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Nous avons surpris dans l’article precedent comment poser un objectif SMART dans la specialite relationnelle.

Nous avons surpris dans l’article precedent comment poser un objectif SMART dans la specialite relationnelle.

En decoule le Plan d’action Commercial dans la qualite relationnelle

1 Fixer des objectifs SMART

A fixer des objectifs simples, mesurables, acceptes, realistes et temporels, cela necessite de realiser plusieurs etudes en amont :

  • l’implantation de l’agence : est-ce dans un quartier populaire, un quartier commercant, une zone industrielle ou residentielle, a Notre campagne… ? Dans un espace delimite, (souvent 10 minutes a pied, 15 minutes en voiture s’il y a de quoi se garer, les metros, bus et autres revenus de transports en commun…) appele zone de chalandise, determiner le nombre de clients existants, leurs besoins, leurs equipements : ceci permet de determiner les grandes lignes d’une offre qui pourrait attirer de nouveaux clients. Modi?le : dans l’agence X, les clients d’une zone primaire ont un compte avec pour majorite une carte VISA, chequier, assurance des moyens de paiements, votre compte d’epargne accessible et un credit renouvelable. J’ai proximite d’un garage automobile fait qu’il y a un taux eleve de prets auto, et le milieu immobilier etant actif, les prets immobiliers et les Plan Epargne Logement seront assez courants. Dans le secteur, il y a peu de places Afin de se garer, la concurrence est tres active, et les horaires de l’agence sont minimum compatibles au milieu des prises de rendez-vous. Nous avons determine des Opportunites et les menaces de l’agence.
  • L’organisation humaine de l’agence : peu de personnel, un turn over important, sur une clientele exigeante. Un charge de clientele reste present voili  plusieurs annees et a developpe un delicieux relationnel avec ses clients. Cela totalise 70 % des ventes de l’agence. Il n’est gui?re prevu de changement. Le portefeuille client est assez de stylistes renommes, peu de clientele pro et entreprise malgre la presence d’un centre commercial a proximite. Il existe tres minimum d’impayes, de contentieux, le taux d’attrition est de 9%. Notre PNB genere n’est pas suffisant pour degager une rentabilite, malgre J’ai suppression de 2 postes en 3 annees. Nous avons degage ici les forces et les faiblesses de l’agence.
  • Le diagnostic SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunites, Menaces) est a mettre a jour regulierement De sorte i  montrer les evolutions du fonds de commerce, et nos besoins commerciaux.
  • Mes besoins commerciaux etant bien definis, et compris par l’ensemble de l’agence, c’est important a votre etape de travailler communement sur la definition d’objectifs : bosser sur un sens commun base dans des chiffres, des etudes. Notre role du manager va etre alors de poser les pensees en objectifs simples, realisables, poser des etapes successivement.

Autre diagnostic qui permet d’approfondir le SWOT : l’analyse PEST : il s’agit d’analyser les facteurs Politiques, Economiques, Sociaux et Techniques du marche. Il est en mesure de renforcer les grandes lignes du SWOT.

2 J’ai prospection

En terme de strategie mercatique de services, Cela reste tres important de differentier le prospect, de la clienti?le potentiel du client final.

La specialite d’un prospecteur, c’est avant bien de rester ouvert au changement, etre enthousiaste voire idealement passionne, perseverant et endurant, savoir penser les choses avec consideration, et etre organise. Le prospecteur est celui qui amenera les rendez-vous de demain, voire apres demain. Combien de temps libre passe des charges d’accueil a le prospection ? Sont-ils vraiment formes ?

Notre plus grande erreur rencontree en agences, c’est de voir que toute personne cliente de l’agence soit cliente potentielle pour tous les services proposes.

En qualite relationnelle, la strategie de communication est totalement differente :

votre prospect pourra se definir tel un individu ou une organisation ayant des besoins, plus ou moins identifies, qui serait susceptible de souscrire a une offre.

Donc, votre client d’une agence qui ne possede pas d’epargne et ayant un solde crediteur de 10 000 euros est un prospect Afin de de l’epargne tel que le livret A ou le LDD, voire le LEP, Livret Jeune ou aussi 1 CEL. D’ailleurs, les logiciels de GRC vont vraisemblablement mettre une seniorpeoplemeet site officiel alerte a votre sujet ! Ca ne veut pas dire que le prospect fut prospecte !

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